¡No logro contratar personal efectivo en ventas!

Si usted tiene este problema en su empresa, usted no es el único. Efectivamente, es un problema que enfrentan muchísimas compañías. Es verdad que encontrar buenos vendedores y personal eficiente en el área de las ventas es sumamente difícil. Hay muchas razones para ello, pero quizás la más importante de todas es la falta de conocimiento en cómo revisar la producción en las contrataciones de vendedores para no cometer errores.

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Las ventas son el motor de la empresa, y es un área que se ve sumamente afectada si no cuenta con el personal idóneo. Una empresa puede ir a la quiebra, si no consigue las ventas necesarias, y el problema se agrava cuando se tiene una fuerza de ventas sumamente costosa, que en realidad no produce nada. Es indispensable reconocer que estos puestos son los más importantes en cualquier organización, y como tales, se le debe poner mucho empeño y dedicación a la búsqueda de estas personas, y se deben utilizar las herramientas adecuadas para poder tomar una buena decisión.


Para conseguir buenos vendedores se deben analizar ciertos factores, comenzando por el tipo de producto que ofrece la empresa. ¿Tenemos un producto tangible o intangible? Algunos vendedores no tienen la aptitud necesaria para ofrecer cierto tipo de productos. La venta de productos intangibles requiere la capacidad de transmitir una idea, por lo que algunos vendedores no logran cerrar ventas con este tipo de productos.


¿Es la venta una venta rápida o se requiere de un gran seguimiento para lograr el cierre? Existen vendedores que son capaces de persistir en el tiempo, manteniendo el orden y la motivación para lograr una venta que requiere de tiempo, mientras que otros vendedores se desvían de su meta, se les olvida, y por ende no pueden cerrar.


Lo más importante que debemos revisar al contratar un vendedor es la capacidad de la persona para lograr cierres, ya que el producto final valioso de un vendedor es: numero de ventas cerradas. Un vendedor, que visita, llama, cotiza, muestra el producto, se reúne con clientes, “se mueve”, pero nunca trae negocios nuevos para la empresa o contratos firmados, es un costo para la empresa. Podría parecer lógico entonces que al contratar personal de ventas se revise este factor, no obstante, y es bastante sorprendente, pero en la práctica esto casi no se hace. De hecho, algunas empresas valoran más la apariencia del vendedor que sus resultados reales.


La capacidad REAL del vendedor para lograr el cierre de ventas es algo que no siempre se verifica y aquí radica el problema.


Por eso es de suma importancia, cuando se contrata personal en ventas, analizar su productividad pasada, ya que sus ventas pasadas son una predicción muy congruente de lo que será su producción futura. Puedo asegurarle que un vendedor que nunca ha vendido nada, aunque se muestre como el candidato perfecto, no venderá nada en su empresa.

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